小米手机的饥饿营销分析_请说出小米手机的营销方式你认为饥饿营销值得借鉴吗

1.小米的饥饿营销让人反感

2.小米公司为什么饥饿营销?

3.饥饿营销的案例

自苹果手机饥饿营销引发求购狂潮以来，饥饿营销在最近几年被屡屡提起，并广泛运用。小米手机是运用此营销手段最成功的国产手机。常规的营销是根据市场需要生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户，这时顾客处于主动地位。而饥饿营销则不同，企业处于主动地位，顾客则是被迫接受，这种反向的体验，却恰恰激发了顾客更大的满足感，这种心理需求的充实成为饥饿营销大行其道的缘由。所谓物以稀为贵，充分体现了饥饿营销的内涵

1 饥饿营销的概述

1.1 饥饿营销的含义

饥饿营销，在市场营销学中，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求“象”，维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销运行的原理简单来说就是人为制造市场供求状况不平衡的现象。

1.2 饥饿营销的理论基础

1.2.1 马斯洛的需求层次理论

马斯洛的需求层次理论把需要分为生理需求，安全需求，爱和归属感，尊重和自我实现五类，又可分为基本需求和成长需求两大类，饥饿营销源于基本需求，升华于成长需求。

1.2.2 消费者行为理论

即效用理论，效用是一个抽象概念，指消费者如何在各种商品和劳务之间分配他的收入，以达到满足程度的最大化。在特定的时间、地点、环境下，某种产品或服务满足了消费者的特定需求，这种产品或服务的价值就会被无限放大，成为消费者竞相追逐的目标。

1.2.3 消费者动机

消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础。

消费者饥饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

2 小米手机的饥饿营销

2.1 小米手机饥饿前

2011年8月以前，中国尚无直销智能手机，小米开创了这一先河，不仅利用网络直销引起热潮，而且组织研发团队研发开放式手机系统，即用户参与小米手机系统的开发，打造“最符合中国人使用的手机”。这种“互联网的方式”打造的小米手机很快得到大家的认可，小米爱好者在论坛上提出问题，分享，体验产品，一时火热的气氛萦绕在消费者周围，加之雷军的炒作宣传，小米不断推出各种新研发的产品，例如米聊和miui系统等，都让许多消费者蠢蠢欲动了。

2.2 小米饥饿时

小米借助互联网这个媒介，进行预订购机，网上抢购，火热的购机热潮还在燃烧之际，小米却停售，更激发了消费者不达目的不罢休的心理，坐等小米手机继续出售，这种刻意的产品短缺，为小米赢得了一批批忠实的拥护者，也带来了许多骂名。小米在普通“高配置+高价格”“低配置+低价格”的市场中，敢于独树一帜，以“高配置+低价格”的模式，真正为消费者谋求，小米虽然“饥饿了”，从某种意义上来讲，其实是“填饱了”广大消费者的胃口，既满足了他们的虚荣心，又满足了他们的利益保障。小米作为互联网公司，自然是充分利用互联网优势，在前，微博、微信、微**的轮番轰炸，在后，强大的技术支持、资金支持，小米一度又掀饥饿狂潮。

2.3 小米手机饥饿后

自小米手机饥饿营销以来，接受鲜花与掌声的同时，还承受着责备与压力。首先是来自消费者的责备，更多的是对不能抢到小米手机的不满，这在饥饿营销中是很常见的，如果没有顾客的这些不满足的抱怨，那说明饥饿营销的失败。还有来自其他手机厂商的抱怨，认为小米“高配置+低价格”的模式，减少了手机市场的盈利。网上也普遍有“小米手机饥饿营销过度”的新闻，小米手机一机难求，消费者望之兴叹，这些批评的声音，对于小米来说值得思考，也值得我们对饥饿营销在国产手机上的运用做一番思考，但是不能否认的是饥饿营销为小米手机带来的诸多利益。

2.4 小米是否将抛弃饥饿营销？

2011年，小米自开始饥饿营销获得巨大的成功之后，外界一直对小米手机饥饿营销何时结束产生疑问，在饥饿营销下，小米手机出现了许多问题

（1）登录，由于抢购热潮，小米网站系统总是出现问题，无法购机，引起消费者不满。

（2）自小米手机浪潮出现后，饥饿营销下小米手机一机难求，市场上出现了许多山寨小米手机。

（3）小米初创互联网直销，整个模式还未完善，售后服务令人担忧。

这些问题的出现会令小米放弃饥饿营销策略，那么其辛苦积累的米粉们会不会鸟兽散呢？这个我们不得而知，小米手机未来将会怎样我们拭目以待。

3 从小米手机饥饿营销带来的启示

3.1 如何把握饥饿“度”

首先是顾客的心理满足度的把握，了解消费者心理，并运用消费者心理来销售产品。其次是市场需求度，市场需要多少产品？顾客需要多少产品？然后根据这个度来适当地把握饥饿“度”。最后是信息获取度，充分利用顾客的信息不对称实施饥饿营销。

3.2 加强产品、技术、模式等的革新

作为互联网公司的小米，不得不提的就是它改变了整个手机行业的方向，它首创“互联网方式”的手机直销，顺应时代要求。用户体验一体化的方式更是为其收获一大批的粉丝，顾客参与式的软件研发，更贴近人们的使用习惯和要求。还有“高配置+低价格”的商业模式，深受顾客的欢迎。　

3.3 企业家要有对饥饿营销的把控力

小米如何从众多的国产手机中脱颖而出，我们不得不佩服雷军对市场的控制力和对公司的领导力，短短几年，小米一跃成为国产手机巨头之一，饥饿营销固然助力，但是对饥饿营销全局的把控手要求更加严苛，能做到这一点足以见得雷军强大的手腕。但是如果一个企业一味地依赖一个***的话，这个企业是不会长久的，企业必须要有一个强大的团队才足以支撑整个公司。

3.4 面对市场变化要灵活机智

一个公司对市场信息获取的及时，精准，敏感性是成功实施饥饿营销的重要条件之一，密切关注顾客的需求，掌握竞争对手的动向，只有这样才能“知己知彼，百战不殆”。消费者购买需求的不断变化，购买行为的不规则变动，都会导致消费者的感情迁移，购买冲动发生转向。而竞争对手的策略变化，更会深刻影响到公司策略的实施，还有竞争对手赶超公司产品的速度，如果出现较多的替代产品，那么饥饿营销将失去原本的意义，甚至会导致品牌形象的损害。因此企业销售人员必须密切注意市场环境变化，并做到灵活应对。

3.5 宣传与营销都必不可少

俗语有“酒香不怕巷子深”在现代的社会是不实用的，即使有好的商品，好的营销方式，没有好的宣传，产品只会被埋没，现在的品牌效应远远的超过了产品本身的价值。我们买的不再是产品，而是品牌。品牌如何创建？宣传手段绝对至关重要，现在我们就生活在广告的世界，因为企业都明白这个道理，所以铺天盖地的广告成为宣传的手段。所谓“酒香也怕巷子深”。

饥饿营销是把双刃剑，企业应慎用。

小米的饥饿营销让人反感

小米的营销可能浮在表面让大家看到的是饥饿营销、但沉在下面的，就如同一句话“

人们只惊羡它现时的美丽,然而当初它的芽儿浸透了奋斗的泪泉”他在这饥饿营销前面还做了大量的铺垫。另外他的一个让他在营销过程一直坚持的宗旨“为发烧而生”

ok那么我想更多的强调他的定位“为发烧而生”。正因为小米他的定位非常的明确、从而让他在执行或者研发的过程当中，在营销过程当中不至于迷失自己。这个是非常重要的指明灯。

那么有了“定位”之后，所有的营销策略都是围绕着他转的。那么接下来我就说一下小米营销铺垫

1、小米社区：他对小米的重要性是起关键性作用的，社区里面汇集了非常多爱好手机无论是软件的还是硬件的发烧友。那么这就相当于是一个智囊库了，那么他们对小米手机无论是用户体验，外观设计、软件研发、都贡献出了很多他们的idea他们的智慧、在我理解就是一个智慧的一个协作。集群体的力量打造群体喜欢个性化的产品。那么这些米粉对他后期产品发布、产品的推广那都是一群忠实的用户以及口碑的推广者啊、因为小米手机也包含有他们的智慧在里面啊，另外也是小米更富有感彩

2、小米的线下交流活动

小米每个一段时间都会在小米社区里面投票选出下一个小米交流分享的城市。然后到该城市与这些米粉们进行面对面的交流。这对于小米与用户直接形成一种亲密的关系

后面当然之后各种社交媒体，比如微博、微信的营销小米也是非常棒的、这些我就先不说了，再看看吧。我上面所说的两点呢，是小米还没出现之前，个人认为对小米手机的成功包括现在的，那很大程度都是基于前面的这些铺垫，只不过与发烧友的交互方式改变了一下而已。小米刚期价的时候，那些对小米模式满嘴不屑的智能手机界人士，如今正急匆匆地变身小米的“门徒”。现在还是有很多的厂家都在吐槽小米智能手机的销售等方式，但是脚步也是越来越往小米方向靠拢。匆匆几年小米慢慢的强大起来，走到了每个人的心中。让大家都记着小米。

小米成功的因素比如：

小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。

米维持着一个用户参与度很高的论坛，论坛上的发烧友不断对小米的产品提出各种意见甚至批评，这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。

使雷军事情很多，也整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也觉得更有亲近感

小米有专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。因此小米用户会觉得自己有了和小米公司直接沟通的渠道。

注重让用户参与。例如小米正在开展10万元悬赏小米手机默认壁纸的活动，用户上传就可能成功小米手机的默认壁纸，此类活动往往能有效提升用户的参与度，提升用户对品牌的认知度。

微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。

综上所述，我认为小米在营销上的成功，主要来自于和用户有效的互动。

相比较之下，许多公司的微博营销往往流于形式：

1）许多it类公关公司、微博营销公司的工作人员并非产品经理和技术出身，许多工作人员对产品、技术懂的很少，常常缺乏和用户、媒体沟通的深度，双方往往找不到太多的共同话题，其结果是，微博营销常常流于形式，甚至有的变成了“做给客户看的”。

2）一些公司的微博营销喜欢开展各种简单的抽奖活动，效果往往非常差，这仅仅增加了产品的曝光度，但丝毫没有提升用户对产品及品牌的理解，没有提升用户忠诚度。

3）许多公司的微博营销强调提升粉丝数，提升评论、转发，但其中许多都是没有价值的评论转发，因为其和用户之间的沟通交流深度有限。

4）一些公司的微博账号为提升粉丝数，喜欢发一些和公司产品不相关的内容，如美女照片、笑话、心灵鸡汤等，虽然短期有些效果，但在提升用户参与度上效果甚微。

小米的成功为许多正在做微博营销的公司提供了启发：只有和用户建立了真正的互动，才能变成有效的营销。微博的精髓在于互动，而不是单向的展示。单向的展示，是门户做的事情

小米公司为什么饥饿营销?

了解小米的同学一定知道，每次小米发售新机，都会出现一波又一波的抢购浪潮。每次遇到想入手的手机都需要抢购，而且还不一定能够抢到。

这种销售模式时间一久也被戏称为“耍猴”。其实这样的销售模式真的是小米愿意看到的吗？没错，一定程度上还真是愿意看到。

那究竟小米为什么要这样做呢？

饥饿营销的本质

其实小米所谓的热衷饥饿营销是公司的经营理念决定的。

首先要明确一个概念，究竟什么是饥饿营销？

根据词条解释：“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“象”，以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

那小米这样的做法算是饥饿营销吗？是，也不是。

从销售层面上看，小米的做法是前期先定一批，如果市场反响好，达到了预期效果，那么接下来再定一批，依次类推，最终伴随着产品生命周期的尾声实现全面供货，最后降价和下架。

这样做有三个好处：

首先，尽可能的控制库存，可随时调整生产供应量。

其次，零部件的生产供应和手机的装配，会随着生产规模的扩大和良品率的提升实现成本的进一步下降。成本随着边际收益最大化而稳定可控。

最后，通过低库存靠抢购的销售模式，会制造大量的热度话题，为产品在成名周期中保证足够的曝光量。

苹果不是真正意义的饥饿营销。

由于每次新品的发售，iPhone都会出现一波又一波的抢购狂潮，苹果因此也被“尊称”为数码产品界的饥饿营销鼻祖。但是苹果的饥饿营销本质上是属于产品的供不应求。而小米这边是人为的控制产能。

这里面最大的区别就在于，一旦苹果的产能稳定后，就会优先保证市场供应，而不是依靠抢购制造话题热度。

公司经营状况

首先，是小米的经营理念。

熟悉小米的朋友应该都知道雷军的5%理论。雷军曾经承诺过，小米手机的利润率不会超过5%。虽然现在已经更改了原来的说法，转而让Redmi做极致性价比。但是这里面透露出来的公司经营理念是没有更改的。即冲击高端，但是依然要做感动人心价格厚道的产品。所以，从可预测的售价来看，小米旗舰机型也很可能是高端市场的价位守门员。

所以，由于经营理念的限制，也导致了小米的财务状况不是非常乐观。资本市场对于这样的模式也并不看好，所以也就有了上市前估价2000亿美元，上市后只有300亿美元的市值反转。

关于小米的产物状况这一点可以从财报中略窥一二。

根据小米发布的2019年Q3财报显示，小米集团的毛利率是13.86%。而同期的苹果是多少呢？

苹果2019年第四季度财报（自然季节Q3），毛利率是37.%。毛利率将近小米的3倍。

单看手机一项的话，小米手机的毛利率更低，只有9%。所以，财务状况来看，为了保证足够的现金流，小米也不会做出一次性堆满仓库的决定。

所以前段时间Redmi负责人在微博爆料竞对库存积压，也就是这样的公司经营理念指导下的产物。因为小米根本就不会有大量库存啊。

另外补充一句，之所以用苹果对比小米，是因为目前全球TOP 5中，上市的只有苹果，三星，小米，而三星在中国毫无影响力，所以就不提及了。

小米的互联网外衣决定的销售理念

华为，OV等传统硬件厂商掌控着强大的线下和运营商渠道。完成订货后，可以要求线下经销商预订，减轻厂商的压力。所以传统硬件厂商即使大量库存积压，对他们的负面影响也远远小于对小米。

由于小米是半路创业出家，所以传统的线下渠道对小米来说基本是不存在的。而激烈的竞争使小米也无法依靠线下渠道，线上销售才是小米的主要销售途径。

那么如果一次性预定产品过多，线上销售不畅，又没有强有力的线下渠道支撑的话，那就真的造成库存积压，会形成比较大的负面影响。

小米的没有完全自主可控的技术

小米同时还号称为发烧而生。这就面临什么问题呢？不仅要性价比，还要堆性能。

堆性能这条路上又不得不面临这样一个问题：由于最新的技术生产都掌握在供应商手中，小米自身并不能掌控供应商。

而供应商层面呢，不仅要供应小米同时还要供应小米外的其他厂商，所以前期产能不足的情况下能够买到的先进零部件也是有限的。

饥饿营销的案例

小米公司为什么总玩饥饿营销？网友：物以稀为贵，买不到是最好的

众所周知，小米手机卖的好，主要是因为营销做的好。小米的这套营销方法被称之为“饥饿营销”，简单来说就是物以稀为贵，买不到的就是最好的。关于小米的饥饿营销，要从以下两个方面来看：1、是一种营销手段小米公司几乎所有的产品上市，都会取饥饿营销，这已经成为一种惯性。对于用户来说，也已经见怪不怪了。这种方式对于小米的用户而言，非常有用，可以说是屡试不爽。这可以让用户去关注，让媒体去讨论。以极低的成本，就可以让用户和媒体进行大量的传播，在极短的时间内就帮助产品提高了传播声量。并且，第一批买到的用户，内心也是非常开心。毕竟，物以稀为贵。大家都会愿意追逐相对稀少的东西。2、真的是产量不足，大家都以为，小米只是在玩营销。很少有人去想，可能真的是产能不足。有的时候，小米只是拿了一批货来进行售卖，数量的确是有限，并没有办法满足几百万甚至上千万用户的需求。而且，对于小米来说，一个没有经过市场检验的新产品，的确没有道理生产一大堆出来。如果没有人买怎么办？这是小米的团队必须要考虑的问题。所以，先生产一批出来进行测试，反正就这么多，即使卖的不好也无所谓。反过来看，对于用户而言，就会比较麻烦。因为，市场的货源不足，即使你想买也买不到。

饥饿营销的案例是：小米手机。

在智能手机市场的初期，小米手机以其独特的营销策略迅速崭露头角。其中，饥饿营销策略是其最为引人注目的一环。每当小米推出新款手机时，它都会选择在其官方网站上进行限量发售，这种销售方式无疑为消费者带来了一种稀缺感和紧迫感。

这种策略的背后，是小米对市场的独特洞察。通过限量发售，小米不仅能够吸引大量的消费者关注，还能够在短时间内迅速积累大量的忠实粉丝。这些粉丝不仅仅是购买者，他们更是小米品牌的推广者和传播者。在他们的帮助下，小米手机的知名度迅速上升，销量也随之水涨船高。

此外，饥饿营销策略还为小米带来了其他的好处。首先，由于每次新品发布都是限量的，这无疑增加了消费者的购买欲望，使得每一款新手机都能够在短时间内被抢购一空。

其次，这种策略也为小米创造了一个独特的品牌形象，让消费者认为小米是一个高端、有品质的品牌。最后，通过限量发售，小米还能够更好地控制库存，避免过多的库存积压，从而降低了经营风险。

饥饿营销的优点：

1、提高产品价值：通过饥饿营销，企业可以控制产品的供应量，从而制造出产品稀缺的象，提高产品的价值感。消费者往往认为稀缺的产品更加珍贵，因此愿意为这些产品支付更高的价格。

2、增加品牌影响力：饥饿营销可以增加品牌的影响力和知名度。当消费者看到一个产品非常受欢迎，甚至出现供不应求的情况时，他们会更加关注这个品牌，并认为这个品有更高的价值和地位。

3、提高客户忠诚度：饥饿营销还可以帮助企业培养一批忠诚的客户。当消费者能够获得一个稀缺的产品时，他们会感到自己很，并且会更愿意成为这个品牌的忠实粉丝。

4、增加利润：饥饿营销可以帮助企业增加利润。通过控制产品的供应量，企业可以保持产品的高价值，从而获得更高的利润。此外，饥饿营销还可以帮助企业培养一批高价值客户，这些客户通常更加愿意为产品支付更高的价格。